美國(guó)語(yǔ)言公司協(xié)會(huì)（ALC）是一個(gè)立足于美國(guó)本土的行業(yè)協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)成員主要是提供筆譯、口譯、本地化，以及語(yǔ)言貿(mào)易服務(wù)的企業(yè)。ALC基本上每年都舉辦年會(huì)，為行業(yè)權(quán)益發(fā)聲，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)、技術(shù)等主題的圓桌討論，也組織美國(guó)翻譯公司代表到國(guó)會(huì)游說(shuō)。年會(huì)除了請(qǐng)到業(yè)內(nèi)發(fā)言人外，也會(huì)安排知名的企業(yè)管理顧問(wèn)或領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專(zhuān)家等業(yè)外發(fā)言人，同時(shí)發(fā)布年度ALC行業(yè)報(bào)告。

本文我們就《2023ALC行業(yè)報(bào)告》（2023年9月發(fā)布，三分之二的受訪(fǎng)公司是ALC成員，超過(guò)70%的總部設(shè)在美國(guó)）的內(nèi)容，結(jié)合唐能翻譯在行業(yè)中的自身感受，對(duì)中美翻譯行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀做個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比，也希冀借他山之石，琢己身之玉。

一．ALC報(bào)告從14個(gè)方面進(jìn)行了行業(yè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，可供我們逐一進(jìn)行參考和比較：

1. 商業(yè)模式

中美相似之處：

1）服務(wù)內(nèi)容：60%美國(guó)同行的核心服務(wù)側(cè)重于筆譯，30%側(cè)重于口譯，其它10%則分散在各種翻譯服務(wù)產(chǎn)品中；半數(shù)以上的公司提供媒體本地化服務(wù)，包括轉(zhuǎn)錄、配音、字幕和配音。

2）買(mǎi)方：雖然三分之二以上的美國(guó)同行都以律師事務(wù)所為服務(wù)對(duì)象，但只有15%的公司將其作為主要收入來(lái)源。這表明，律師事務(wù)所的語(yǔ)言服務(wù)支出高度分散，這與法律翻譯需求的臨時(shí)性大體一致，也與該行業(yè)翻譯采購(gòu)的成熟度低于平均水平相吻合。另外，一半以上的美國(guó)同行為創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字機(jī)構(gòu)提供語(yǔ)言服務(wù)。這些機(jī)構(gòu)充當(dāng)語(yǔ)言服務(wù)公司以及各行各業(yè)的終端買(mǎi)家之間的中介機(jī)構(gòu)。近年來(lái)，語(yǔ)言服務(wù)的角色和界限已經(jīng)模糊：一些創(chuàng)意機(jī)構(gòu)提供語(yǔ)言服務(wù)，而一些語(yǔ)言服務(wù)機(jī)構(gòu)則也會(huì)擴(kuò)展到內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域。同時(shí)，95%的美國(guó)同行為其他同行公司提供語(yǔ)言服務(wù)，這種行業(yè)內(nèi)的采購(gòu)是由協(xié)同關(guān)系驅(qū)動(dòng)的。

以上這些特點(diǎn)和中國(guó)的情況是類(lèi)似的。比如，唐能翻譯在近期的業(yè)務(wù)中就遇到一個(gè)案例，服務(wù)多年的一個(gè)大客戶(hù)出于內(nèi)容生產(chǎn)的一致性和成本方面的考量，重新招標(biāo)，將所有的拍攝、設(shè)計(jì)、動(dòng)畫(huà)、翻譯等和內(nèi)容相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行集中采購(gòu)，采購(gòu)參與者主要是廣告公司，中標(biāo)者成為內(nèi)容創(chuàng)意的總包商，翻譯的工作也由這個(gè)總包商執(zhí)行，或自己完成或分包。這樣一來(lái)唐能作為原來(lái)的翻譯服務(wù)商只能盡量爭(zhēng)取繼續(xù)和這家總包商合作，而要完全跨界成為內(nèi)容創(chuàng)意的總包商難度非常大。

在同行協(xié)作方面，中國(guó)國(guó)內(nèi)的具體比例不詳，但可以肯定的感受是近年來(lái)已經(jīng)成為越來(lái)越普遍的趨勢(shì)，旨在滿(mǎn)足客戶(hù)需求，加強(qiáng)垂直領(lǐng)域和其它語(yǔ)種的能力，建立更靈活的供應(yīng)鏈，或擴(kuò)大或消化產(chǎn)能，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。私享會(huì)在這方面也正在積極地做一些有益的計(jì)劃和嘗試。

中美相異之處：

1）國(guó)際擴(kuò)張：大多數(shù)美國(guó)同行的主要收入來(lái)自國(guó)內(nèi)客戶(hù)，但每三家公司中就有一家在兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家設(shè)有辦事處，雖然在收入和國(guó)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之間并沒(méi)有正向比例關(guān)系。如此看來(lái)美國(guó)同行的國(guó)際擴(kuò)張的比例比我們高很多，這與其地理位置和語(yǔ)言及文化相似性的優(yōu)勢(shì)相關(guān)，他們通過(guò)國(guó)際擴(kuò)張進(jìn)入新市場(chǎng)，獲得技術(shù)資源或建立低成本生產(chǎn)中心。

與此相比，中國(guó)翻譯同行的國(guó)際擴(kuò)張率就低太多了，只有少數(shù)企業(yè)成功出海。從為數(shù)不多的成功案例上看基本都是企業(yè)管理者自己先要走出去，最好是坐鎮(zhèn)海外目標(biāo)市場(chǎng)，在地有本地的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)文化特別是銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面充分融入在地市場(chǎng)做好本地化。當(dāng)然，企業(yè)不是為了出海而出海，還是要先想好自己為什么要出海，目的是什么？為什么可以出海，必殺技是什么？然后才是怎么出海的問(wèn)題。

同樣，在參加同行國(guó)際會(huì)議方面，國(guó)內(nèi)翻譯公司也是非常保守的。唐能翻譯參加的頻次已經(jīng)算多的，在GALA/ALC/LocWorld/ELIA等國(guó)際會(huì)議上很少看到國(guó)內(nèi)同行的身影。如何提升中國(guó)語(yǔ)言服務(wù)行業(yè)在國(guó)際上的整體聲量和影響力，抱團(tuán)取暖，一直就是一個(gè)問(wèn)題。反而在國(guó)際會(huì)議上我們經(jīng)?？梢钥吹竭h(yuǎn)道組團(tuán)而來(lái)的阿根廷翻譯公司，他們不僅參會(huì)還以共同的南美西語(yǔ)提供商的集體形象出現(xiàn)，在大會(huì)上做一些公關(guān)游戲，活躍氣氛，打造集體品牌，值得我們學(xué)習(xí)。

2）買(mǎi)方：占據(jù)美國(guó)收入前三名的客戶(hù)群分別是醫(yī)療保健、政府/公共部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)，而中國(guó)則是信息與通信技術(shù)、跨境電商和教育培訓(xùn)（根據(jù)中國(guó)譯協(xié)發(fā)布的《中國(guó)翻譯及語(yǔ)言服務(wù)行業(yè)發(fā)展報(bào)告2023》）。

醫(yī)療保健提供商（包括醫(yī)院、保險(xiǎn)公司和診所）是50%以上美國(guó)同行的核心收入來(lái)源，這點(diǎn)具有明顯的美國(guó)特色。在全球范圍內(nèi)，美國(guó)的醫(yī)療保健支出最高。由于美國(guó)實(shí)行私人和公共資金混合制度，醫(yī)療保健方面的語(yǔ)言服務(wù)支出既來(lái)自私立醫(yī)院、醫(yī)療保險(xiǎn)公司和診所，也來(lái)自政府項(xiàng)目。語(yǔ)言服務(wù)公司在幫助醫(yī)療服務(wù)提供者設(shè)計(jì)和執(zhí)行語(yǔ)言使用計(jì)劃方面發(fā)揮著核心作用。根據(jù)法律規(guī)定，語(yǔ)言使用計(jì)劃是強(qiáng)制性的，目的是確保英語(yǔ)水平有限（LEP）的患者能夠平等地獲得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。

以上這一天然的市場(chǎng)需求的優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)就無(wú)法相比和企及了。但中國(guó)市場(chǎng)也有自身的特點(diǎn)，近年來(lái)政府主導(dǎo)的一帶一路大戰(zhàn)略以及中國(guó)本土企業(yè)的出海浪潮催生了更多的中或英到小語(yǔ)種的翻譯需求，當(dāng)然想要參與其中成為一個(gè)合格的玩家，也對(duì)我們翻譯服務(wù)企業(yè)提出了更高的資源以及項(xiàng)目管理能力的要求。

3)服務(wù)內(nèi)容：近一半的美國(guó)同行提供手語(yǔ)服務(wù)；20%的公司提供語(yǔ)言測(cè)試（涉及語(yǔ)言能力評(píng)估）；15%的公司提供語(yǔ)言培訓(xùn)（多數(shù)為線(xiàn)上）。

以上內(nèi)容國(guó)內(nèi)沒(méi)有找到相應(yīng)的數(shù)據(jù)，但從體感上看，美國(guó)的這一比例應(yīng)該比中國(guó)國(guó)內(nèi)高。國(guó)內(nèi)手語(yǔ)的招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)的往往是特殊學(xué)校甚至是網(wǎng)絡(luò)科技公司，很少是翻譯企業(yè)。將語(yǔ)言測(cè)試和培訓(xùn)作為業(yè)務(wù)主要板塊的翻譯公司也是少數(shù)。

2.  企業(yè)戰(zhàn)略

大多數(shù)美國(guó)同行將"增加收入"列為2023年的首要任務(wù)重點(diǎn)，三分之一的公司則選擇了削減運(yùn)營(yíng)成本。

在服務(wù)戰(zhàn)略方面，一半以上的公司在過(guò)去三年中增加了服務(wù)，但計(jì)劃在未來(lái)三年中增加服務(wù)的公司較少。增加最多的服務(wù)是電子學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)字幕服務(wù)、機(jī)器翻譯后編輯（PEMT）、遠(yuǎn)程同聲傳譯 (RSI)、配音和視頻遠(yuǎn)程傳譯 (VRI)，服務(wù)擴(kuò)展主要由客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)。這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)和中國(guó)國(guó)內(nèi)的情況是類(lèi)似的，以上提及的這些服務(wù)內(nèi)容大多數(shù)中國(guó)語(yǔ)言服務(wù)企業(yè)近年來(lái)也都應(yīng)市場(chǎng)的需求增加了，增長(zhǎng)和降本也是永遠(yuǎn)的主題。

同時(shí)，這兩年國(guó)內(nèi)很多同行都在談服務(wù)升級(jí)，不管是服務(wù)范圍擴(kuò)大還是做縱向延伸：比如做專(zhuān)利翻譯的翻譯企業(yè)向?qū)＠?wù)的其它領(lǐng)域做深；做汽車(chē)翻譯的連帶做汽車(chē)行業(yè)的情報(bào)收集；做營(yíng)銷(xiāo)文件翻譯的幫客戶(hù)做海外營(yíng)銷(xiāo)媒體的發(fā)布和維護(hù)；做待印刷文件翻譯的也做印刷級(jí)別的排版和后續(xù)的印刷服務(wù)；做會(huì)議口譯的去做會(huì)務(wù)執(zhí)行或現(xiàn)場(chǎng)搭建；做網(wǎng)站翻譯的同時(shí)做SEO和SEM執(zhí)行，等等。當(dāng)然每一種轉(zhuǎn)型都需要探索，并不容易，也都會(huì)在嘗試的過(guò)程中踩到一些坑，但只要是理性決策之后做出的戰(zhàn)略調(diào)整，都非常有必要在曲折的過(guò)程中做出一些堅(jiān)持。唐能翻譯在過(guò)去的三到五年中逐漸布局了垂直領(lǐng)域和語(yǔ)種拓展(如醫(yī)藥、專(zhuān)利、網(wǎng)文游戲等泛文娛、英外國(guó)際化等）產(chǎn)品，同時(shí)在自己擅長(zhǎng)的市場(chǎng)傳播翻譯產(chǎn)品中也做了縱向延伸，在給服務(wù)的品牌做好翻譯的同時(shí)也涉足附加值更高的文案（如賣(mài)點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)標(biāo)題、產(chǎn)品文案、商品細(xì)節(jié)、口播文案等）的撰寫(xiě)，取得了不錯(cuò)的效果。

在競(jìng)爭(zhēng)格局方面，多數(shù)美國(guó)同行將大型、全球性、提供多種語(yǔ)言服務(wù)的公司視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如：LanguageLine、Lionbridge、RWS、TransPerfect等；在中國(guó)，因?yàn)橐陨线@類(lèi)國(guó)際本地化公司的客戶(hù)群體和本土的翻譯公司還是有一定的差異，所以直接競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)少，更多的同行競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于翻譯公司之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格低且規(guī)模大的公司是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別在招標(biāo)項(xiàng)目中。

在兼并與收購(gòu)方面，中美兩地的差異一直很大。美國(guó)同行的并購(gòu)活動(dòng)保持穩(wěn)定，買(mǎi)家持續(xù)性地在看機(jī)會(huì)，潛在賣(mài)家也在積極尋求或擇機(jī)等待出售或與并購(gòu)經(jīng)紀(jì)人保持聯(lián)系。而在國(guó)內(nèi)，由于財(cái)務(wù)的規(guī)范性問(wèn)題，估值難以合理計(jì)算；同時(shí)也會(huì)因?yàn)槔习遄鳛樽畲蟮匿N(xiāo)售員，一旦公司換手客戶(hù)資源在并購(gòu)前后可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)等種種原因，兼并收購(gòu)并不是一個(gè)常態(tài)。

3.服務(wù)內(nèi)容

機(jī)器翻譯（MT）目前已被美國(guó)同行廣泛采用。不過(guò)，MT在公司內(nèi)部的應(yīng)用通常具有選擇性和戰(zhàn)略性，各種因素都會(huì)影響其潛在風(fēng)險(xiǎn)和效益。近三分之二的美國(guó)同行將機(jī)器翻譯后編輯(PEMT)作為一項(xiàng)服務(wù)提供給客戶(hù)，但TEP仍舊是最常用的翻譯服務(wù)。在純?nèi)斯?，純機(jī)器以及機(jī)器翻譯后編輯這三種生產(chǎn)模式中做選擇時(shí)，客戶(hù)需求是影響決策的最關(guān)鍵因素，其重要性超過(guò)另外兩個(gè)主要因素（內(nèi)容類(lèi)型和語(yǔ)言配對(duì)）。

口譯方面，美國(guó)市場(chǎng)的變化很大。約四分之三的美國(guó)口譯服務(wù)商提供視頻遠(yuǎn)程口譯（VRI）和電話(huà)口譯 （OPI），約三分之二的公司提供遠(yuǎn)程同聲傳譯（RSI）?？谧g服務(wù)商的三大主要領(lǐng)域是醫(yī)療保健口譯、商務(wù)口譯和法律口譯。這其中RSI似乎在美國(guó)仍然是一個(gè)高增長(zhǎng)的利基市場(chǎng)。雖然RSI平臺(tái)主要是技術(shù)公司，但現(xiàn)在大多數(shù)平臺(tái)通過(guò)眾包模式和/或與語(yǔ)言服務(wù)公司合作，為獲取口譯服務(wù)提供便利。RSI平臺(tái)與在線(xiàn)會(huì)議工具（如Zoom）和其他客戶(hù)平臺(tái)的直接集成，也使這些公司在管理企業(yè)口譯需求方面處于有利的戰(zhàn)略地位。當(dāng)然，RSI平臺(tái)也被大多數(shù)美國(guó)同行視為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然RSI在靈活性和成本方面有許多好處，但也帶來(lái)了實(shí)施方面的挑戰(zhàn)，包括延遲、音頻質(zhì)量、數(shù)據(jù)安全挑戰(zhàn)等。

以上這些內(nèi)容在國(guó)內(nèi)有同有異，比如RSI，唐能翻譯在疫情前就和一家平臺(tái)公司建立了戰(zhàn)略合作，疫情期間這家平臺(tái)自身的業(yè)務(wù)不少，但在疫情后因?yàn)樵絹?lái)越多的會(huì)議恢復(fù)采用線(xiàn)下形式，所以從唐能翻譯作為一個(gè)口譯提供商的角度，感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)口譯需求的上升比較明顯，RSI有一定程度的下滑，但RSI的確是一個(gè)非常必要的補(bǔ)充，也是國(guó)內(nèi)的口譯服務(wù)商必須具備的能力。同時(shí)，電話(huà)口譯OPI的使用本來(lái)中國(guó)市場(chǎng)就遠(yuǎn)低于美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)的使用場(chǎng)景主要是醫(yī)療和法律，這一場(chǎng)景在中國(guó)是缺失的。

在機(jī)器翻譯方面，國(guó)內(nèi)翻譯企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容中機(jī)器翻譯后編輯（PEMT）是個(gè)雞肋產(chǎn)品，客戶(hù)很少會(huì)選擇，他們更想要的是以近乎機(jī)器翻譯的價(jià)格獲得人工翻譯同等的質(zhì)量和更快的速度，所以機(jī)器翻譯的使用更加是隱身在翻譯企業(yè)的生產(chǎn)流程中，不論是否采用，都需要為客戶(hù)輸出合格的質(zhì)量且低廉的價(jià)格(又快又好又便宜)。當(dāng)然也會(huì)有客戶(hù)直接給到機(jī)器翻譯的結(jié)果要求翻譯企業(yè)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行校對(duì)，唐能翻譯的體感是客戶(hù)提供的機(jī)翻的質(zhì)量與客戶(hù)的預(yù)期相離甚遠(yuǎn)，人工校對(duì)需要深度介入，介入程度往往超出了PEMT的范疇，但客戶(hù)給到的價(jià)格又遠(yuǎn)低于人工翻譯的價(jià)格。

在唐能翻譯的操作實(shí)務(wù)中，是不是用MT主要考量的依據(jù)還是稿件內(nèi)容和類(lèi)型，其次才是客戶(hù)意愿。有些文件內(nèi)容不適合PEMT，就需要跟客戶(hù)溝通解釋。今年唐能也碰到幾家英譯外的老客戶(hù)，要求我們改用PEMT母語(yǔ)審校的模式，目前項(xiàng)目走下來(lái)效果還可以?？蛻?hù)節(jié)省了費(fèi)用，但我們的PM工作量不減反增，所以在PEMT框架下翻譯企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)協(xié)作模式如何優(yōu)化還要好好推敲。

4.增長(zhǎng)與盈利

盡管存在宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和全球政治的不確定性，但2022年美國(guó)同行的增長(zhǎng)仍保持了彈性，60%的公司收入增長(zhǎng)，25%的公司增長(zhǎng)率超過(guò)了25%。這種復(fù)原力與幾個(gè)關(guān)鍵因素有關(guān)：語(yǔ)言服務(wù)公司的收入來(lái)自不同領(lǐng)域，這使得公司受需求波動(dòng)的總體影響較??；技術(shù)（如語(yǔ)音到文本、機(jī)器翻譯和遠(yuǎn)程口譯平臺(tái)）使企業(yè)更容易在更廣泛的環(huán)境中實(shí)施語(yǔ)言解決方案，語(yǔ)言服務(wù)的用例不斷擴(kuò)大；同時(shí)美國(guó)醫(yī)療保健行業(yè)和政府部門(mén)持續(xù)增加相關(guān)支出；另外，美國(guó)英語(yǔ)能力有限(LEP)人口不斷增加，且對(duì)語(yǔ)言無(wú)障礙立法的執(zhí)行力度也在不斷提高。

2022年美國(guó)同行普遍都是盈利的，平均毛利率在29%至43%之間，其中語(yǔ)言培訓(xùn)的利潤(rùn)最高（43%）。不過(guò)，與上一年度相比，筆譯和口譯服務(wù)的利潤(rùn)率略有下降，雖然多數(shù)公司提高了對(duì)客戶(hù)的報(bào)價(jià)，但運(yùn)營(yíng)成本（特別是勞動(dòng)力成本）的上升仍然是影響這兩項(xiàng)服務(wù)盈利能力的關(guān)鍵因素。

在中國(guó)，2022年總體來(lái)說(shuō)翻譯企業(yè)的收入也是呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的。從毛利率水平看，應(yīng)該說(shuō)也和美國(guó)同行差不多。但不同的是，從報(bào)價(jià)上來(lái)說(shuō)特別是大項(xiàng)目的報(bào)價(jià)是往下走的，因此影響盈利能力的關(guān)鍵因素不是勞動(dòng)力成本上升，而是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格下行，所以在勞動(dòng)力成本無(wú)法對(duì)應(yīng)下降的情況下，積極使用人工智能等技術(shù)手段降本增效還是一個(gè)必然的選擇。

5.定價(jià)

在美國(guó)市場(chǎng)，翻譯、編輯和校對(duì)（TEP）的每字費(fèi)率普遍增加了2% 到9%。ALC報(bào)告涵蓋了11種語(yǔ)言的英語(yǔ)譯入價(jià)格：阿、巴葡、簡(jiǎn)中、法、德、日、韓、俄、西、他加祿和越南語(yǔ)。其中英譯簡(jiǎn)中的價(jià)格中位數(shù)是0.23美金每字，價(jià)格區(qū)間在最低值0.10到最高值0.31之間；簡(jiǎn)中譯英的價(jià)格的中位數(shù)則是0.24，價(jià)格區(qū)間是0.20到0.31之間。

美國(guó)同行普遍表示："客戶(hù)希望人工智能和MT工具能夠降低成本，但又無(wú)法放棄100%人工操作的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)"。PEMT費(fèi)率比純?nèi)斯しg服務(wù)普遍低20%至35%。雖然按字定價(jià)模式在整個(gè)語(yǔ)言行業(yè)仍占主導(dǎo)地位，但PEMT的廣泛使用已成為一些公司引入其他定價(jià)模式的動(dòng)力。

口譯方面，與上一年相比，2022年的服務(wù)費(fèi)率有所上升。增幅最大的是現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議口譯，OPI、VRI和RSI服務(wù)費(fèi)率也都增長(zhǎng)了7%至9%。

與此相比，中國(guó)國(guó)內(nèi)的翻譯企業(yè)就沒(méi)有這么幸運(yùn)了，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力，人工智能等技術(shù)沖擊，甲方控制成本，行業(yè)內(nèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等多重因素的影響下，口筆譯的價(jià)格都不升反降，特別是筆譯價(jià)格。唐能翻譯2022年被選入中國(guó)譯協(xié)服務(wù)委員會(huì)副主任單位之后一直倡導(dǎo)并且在2023年參與草擬了《翻譯服務(wù)指導(dǎo)價(jià)格》，目前這一指導(dǎo)價(jià)格已經(jīng)在委員會(huì)內(nèi)部審議通過(guò)且試行，希望可以對(duì)甲方采購(gòu)翻譯服務(wù)時(shí)的價(jià)格合理性有一定的參考價(jià)值。

同時(shí)，對(duì)比中美市場(chǎng)的英中互譯價(jià)格，我們還是可以看到一個(gè)價(jià)差空間，所以成為美國(guó)同行的生產(chǎn)外包服務(wù)商仍舊是一個(gè)銷(xiāo)售方向。另外，國(guó)內(nèi)在2020年評(píng)選了一批語(yǔ)言服務(wù)出口基地，上海等地的商委也會(huì)組織《商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金》審批，鼓勵(lì)企業(yè)的服務(wù)出口貿(mào)易，為海外企業(yè)提供服務(wù)，賺取外匯。唐能翻譯在2023年也獲批成為了上海市高質(zhì)量服務(wù)貿(mào)易出口企業(yè)。這些扶持政策也值得我們本身就具有外向性的語(yǔ)言服務(wù)企業(yè)的關(guān)注。

6.技術(shù)

1）TMS/CAT工具：MemoQ領(lǐng)先，50%以上的美國(guó)同行使用這一平臺(tái)，其次是RWSTrados。Boostlingo 是最常用的口譯平臺(tái)，接近30%的公司表示使用該平臺(tái)來(lái)安排、管理或提供口譯服務(wù)。大約三分之一的語(yǔ)言測(cè)試公司使用Zoom提供測(cè)試服務(wù)。在機(jī)器翻譯工具的選擇上，選擇最多的是亞馬遜AWS，然后是阿里巴巴和DeepL，其次是谷歌。

這點(diǎn)國(guó)內(nèi)的情況差不多，機(jī)器翻譯工具的選擇百花齊放，還有百度，有道等大廠(chǎng)產(chǎn)品以及細(xì)分領(lǐng)域見(jiàn)長(zhǎng)的機(jī)器翻譯引擎。國(guó)內(nèi)同行中，除了本地化公司采用機(jī)器翻譯的情況較為常見(jiàn)外，大多數(shù)公司仍然依賴(lài)傳統(tǒng)的翻譯方法。不過(guò)，一些技術(shù)實(shí)力強(qiáng)勁或?qū)Ｗ⒂谀硞€(gè)特定領(lǐng)域的翻譯企業(yè)也已經(jīng)開(kāi)始使用機(jī)器翻譯技術(shù)，他們通常使用的機(jī)器翻譯引擎是或購(gòu)或租自第三方但是用自己的語(yǔ)料進(jìn)行訓(xùn)練。

2）大型語(yǔ)言模型(LLM)：具有出色的機(jī)器翻譯能力，但同時(shí)也有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。在美國(guó)，語(yǔ)言服務(wù)公司在向企業(yè)大規(guī)模提供語(yǔ)言服務(wù)方面仍然發(fā)揮著核心作用。他們的職責(zé)包括通過(guò)一系列技術(shù)驅(qū)動(dòng)的語(yǔ)言服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足復(fù)雜的買(mǎi)家需求，并在人工智能所能提供的服務(wù)與客戶(hù)公司需要實(shí)現(xiàn)的語(yǔ)言服務(wù)之間架起一座橋梁。然而，到目前為止，人工智能在內(nèi)部工作流程中的應(yīng)用還遠(yuǎn)未普及。約三分之二的美國(guó)同行沒(méi)有使用人工智能來(lái)啟用或自動(dòng)化任何工作流程。將人工智能作為工作流程推動(dòng)因素最常用的是人工智能輔助詞匯表創(chuàng)建。僅有10%的公司使用人工智能進(jìn)行源文本分析；約10%的公司使用人工智能對(duì)翻譯質(zhì)量進(jìn)行自動(dòng)評(píng)估；不到5%的公司使用人工智能來(lái)實(shí)現(xiàn)口譯員調(diào)度或協(xié)助口譯員工作。盡管如此，大多數(shù)美國(guó)同行都在進(jìn)一步了解LLM，三分之一的公司正在測(cè)試用例。

在這方面，一開(kāi)始國(guó)內(nèi)的大部分同行由于各種限制，無(wú)法充分將海外的諸如ChatGPT等大型語(yǔ)言模型產(chǎn)品融入到項(xiàng)目流程中。因此，他們只能將這些產(chǎn)品用作智能問(wèn)答工具。然而，隨著時(shí)間推移，目前這些產(chǎn)品不僅可以用作機(jī)器翻譯引擎，還成功地被融合到了潤(rùn)色、譯文評(píng)估等其他功能中，這些LLM的多種功能可以被調(diào)動(dòng)起來(lái)為項(xiàng)目提供更全面的服務(wù)。值得一提的是，在國(guó)外產(chǎn)品的帶動(dòng)下，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了自主研發(fā)的LLM產(chǎn)品。然而，根據(jù)目前的反饋，國(guó)內(nèi)的LLM產(chǎn)品與國(guó)外相比仍存在較大差距，但我們相信未來(lái)會(huì)有更多的技術(shù)突破和創(chuàng)新來(lái)縮小這一差距。

3）MT，自動(dòng)轉(zhuǎn)錄和人工智能字幕是最常見(jiàn)的人工智能服務(wù)。國(guó)內(nèi)的情況類(lèi)似，語(yǔ)音識(shí)別和自動(dòng)轉(zhuǎn)錄等技術(shù)近年有了長(zhǎng)足的發(fā)展，降本增效明顯。當(dāng)然，隨著這些技術(shù)的廣泛應(yīng)用和需求的增加，客戶(hù)不斷在有限的預(yù)算內(nèi)尋求更好的性?xún)r(jià)比，技術(shù)提供商們也因此在努力地研發(fā)更好的解決方案。

4）在筆譯服務(wù)的集成方面，TMS可與客戶(hù)CMS（內(nèi)容管理系統(tǒng)）和云文件庫(kù)等各類(lèi)平臺(tái)集成；在口譯服務(wù)方面，遠(yuǎn)程口譯工具可與客戶(hù)遠(yuǎn)程保健交付平臺(tái)和在線(xiàn)會(huì)議平臺(tái)集成。建立和實(shí)施集成的成本可能很高，然而集成可以直接將語(yǔ)言服務(wù)公司的解決方案嵌入客戶(hù)的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)，因此具有重要的戰(zhàn)略意義。半數(shù)以上的美國(guó)同行認(rèn)為集成對(duì)保持競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，約有60%的公司通過(guò)自動(dòng)化工作流程接收部分翻譯量。在技術(shù)戰(zhàn)略方面，大多數(shù)公司采用購(gòu)買(mǎi)方式，35%的公司采用了"購(gòu)買(mǎi)和自己搭建“的混合方法。

在國(guó)內(nèi)，大型翻譯或本地化企業(yè)通常會(huì)開(kāi)發(fā)內(nèi)部使用的集成平臺(tái)，部分甚至?xí)⑵渖虡I(yè)化。此外，一些第三方技術(shù)提供商也推出了自己的集成產(chǎn)品，將CAT，MT，LLM進(jìn)行整合。通過(guò)在流程上進(jìn)行再造，將人工智能與人工翻譯相結(jié)合，打造更智能化的工作流程。這對(duì)語(yǔ)言人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方向也提出了新的要求。未來(lái)翻譯行業(yè)將更多地出現(xiàn)人機(jī)耦合的場(chǎng)景，這些變化反映了行業(yè)向更智能化和高效化發(fā)展的需求。翻譯人員需要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用人工智能和自動(dòng)化工具，以提高整體翻譯效率和質(zhì)量。

唐能翻譯在這方面也積極地進(jìn)行了嘗試，將集成平臺(tái)應(yīng)用于自己的生產(chǎn)流程中。目前我們還處于探索期，這對(duì)項(xiàng)目管理人員和譯者來(lái)說(shuō)帶來(lái)了工作習(xí)慣上的挑戰(zhàn)，他們需要花費(fèi)大量的精力來(lái)適應(yīng)新的工作方式。同時(shí)，使用效果也需要進(jìn)一步觀(guān)察和評(píng)估。然而，我們認(rèn)為這種積極的探索是必要的。

7.資源供應(yīng)鏈與人事

近80%的美國(guó)同行表示面臨人才短缺問(wèn)題。銷(xiāo)售、口譯譯員和項(xiàng)目經(jīng)理在需求旺盛而供應(yīng)短缺的職位中名列前茅。工資保持相對(duì)穩(wěn)定，但銷(xiāo)售職位比上一年增加了20%，而行政主管職位則下降了8%。"服務(wù)導(dǎo)向和客戶(hù)服務(wù)"以及"人工智能和大數(shù)據(jù)"被視為未來(lái)三年員工最重要的技能。項(xiàng)目經(jīng)理是最常被聘用的職位，大多數(shù)公司都聘用了項(xiàng)目經(jīng)理。只有不到20%的公司雇用了技術(shù)/軟件開(kāi)發(fā)人員。

這點(diǎn)在中國(guó)的情況是差不多的，全職人事方面，翻譯行業(yè)很難留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，特別是又懂生產(chǎn)又懂市場(chǎng)和客戶(hù)服務(wù)的銷(xiāo)售人才。即便退一步說(shuō)公司業(yè)務(wù)就靠做老客戶(hù)，老客戶(hù)也不是一勞永逸的，要服務(wù)好也需要價(jià)格合適經(jīng)得起競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)對(duì)客服人員的服務(wù)導(dǎo)向能力（深度理解翻譯需求能制定和實(shí)施相應(yīng)的語(yǔ)言服務(wù)方案）以及項(xiàng)目管理人員的項(xiàng)目把控能力（把握資源和流程，控制成本和質(zhì)量，靈活運(yùn)用各種技術(shù)包括新的人工智能工具）也都有較高的要求。

在資源供應(yīng)鏈方面，在唐能翻譯的業(yè)務(wù)實(shí)操中會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)這兩年越來(lái)越多出現(xiàn)一些新的需求，比如：中國(guó)企業(yè)走出去所以需要在國(guó)外當(dāng)?shù)氐姆g資源；企業(yè)出海相配套的各小語(yǔ)種的資源；垂直領(lǐng)域里的專(zhuān)門(mén)人才(不論是醫(yī)藥，游戲，還是專(zhuān)利等，相應(yīng)的譯者資源體都是相對(duì)獨(dú)立的，沒(méi)有相應(yīng)背景和經(jīng)驗(yàn)基本無(wú)法進(jìn)入)；口譯人才總體不缺，但需要服務(wù)時(shí)間上更靈活(如服務(wù)按小時(shí)甚至更短來(lái)計(jì)費(fèi)，而不是傳統(tǒng)的半天起價(jià))。所以翻譯企業(yè)的譯者資源部已經(jīng)越來(lái)越不可或缺，是業(yè)務(wù)部門(mén)最緊密的支持團(tuán)隊(duì)，需要有和公司業(yè)務(wù)體量相匹配的資源采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，資源的采購(gòu)不僅涵蓋自由譯者，也包括同行協(xié)作單位，這點(diǎn)之前已有提及。

8.銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)

Hubspot和LinkedIn是美國(guó)同行的主要銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工具。2022年，企業(yè)平均將年收入的7%用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

與此相比，國(guó)內(nèi)沒(méi)有特別好用的銷(xiāo)售工具，領(lǐng)英在國(guó)內(nèi)無(wú)法正常使用。銷(xiāo)售方式要么就是瘋狂投標(biāo)，要么是管理者自己做銷(xiāo)售，規(guī)模化組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的少。客戶(hù)轉(zhuǎn)化的周期太長(zhǎng)，對(duì)“銷(xiāo)售”的崗位能力理解和管理停留在比較初級(jí)的狀態(tài)，也是招聘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后出效緩慢的原因。

營(yíng)銷(xiāo)方面幾乎每個(gè)同行也都在運(yùn)營(yíng)自己的微信公眾號(hào)，唐能翻譯也有做自己的微信視頻號(hào)，同時(shí)B站，小紅書(shū)，知乎等也有一定的維護(hù)，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)主要是偏品牌的；百度或谷歌的關(guān)鍵詞SEM和SEO則是偏直接轉(zhuǎn)化的，但近年來(lái)問(wèn)詢(xún)轉(zhuǎn)化成本越來(lái)越高，除了搜索引擎的競(jìng)價(jià)越來(lái)越高的原因之外，專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)廣告的營(yíng)銷(xiāo)人員的成本也是上升的，而且廣告帶來(lái)的問(wèn)詢(xún)質(zhì)量良莠不齊，也無(wú)法按企業(yè)定位的客戶(hù)目標(biāo)群體來(lái)，效率不高，因此近年來(lái)也有不少?lài)?guó)內(nèi)同行放棄了搜索引擎廣告，更多地使用銷(xiāo)售人員來(lái)有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售。

和美國(guó)同行業(yè)將年收入的7%用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，國(guó)內(nèi)的翻譯企業(yè)這部分投入都是偏少的。投入少主要還是沒(méi)有意識(shí)到它的重要性或者不知道怎么做才有效。B2B的翻譯服務(wù)做“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”不容易，什么內(nèi)容能吸引客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)落地的難題。

9.其它方面

1)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證

半數(shù)以上的美國(guó)同行認(rèn)為ISO認(rèn)證有助于保持競(jìng)爭(zhēng)力，但并非必不可少。最受歡迎的ISO標(biāo)準(zhǔn)是ISO17100：2015認(rèn)證，每三家公司中就有一家通過(guò)認(rèn)證。

中國(guó)國(guó)內(nèi)的情況是大多數(shù)招標(biāo)項(xiàng)目以及部分企業(yè)的內(nèi)部采購(gòu)中會(huì)要求ISO9001，所以這個(gè)作為一個(gè)硬性指標(biāo)大多數(shù)翻譯公司還是要認(rèn)證的。相比來(lái)說(shuō)，ISO17100就是加分項(xiàng)了，更多的國(guó)外客戶(hù)會(huì)有這個(gè)要求，所以翻譯企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的客戶(hù)群體來(lái)判斷是否有必要做此項(xiàng)認(rèn)證。同時(shí)，國(guó)內(nèi)還有中國(guó)翻譯協(xié)會(huì)與方圓標(biāo)志認(rèn)證集團(tuán)戰(zhàn)略性合作推出的筆譯服務(wù)A級(jí)（A到5A）認(rèn)證。

2)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)

50% 的美國(guó)同行將收入作為業(yè)務(wù)指標(biāo)，28%的公司將利潤(rùn)作為業(yè)務(wù)指標(biāo)。最常用的非財(cái)務(wù)指標(biāo)是客戶(hù)反饋、老客戶(hù)、成交率、訂單/項(xiàng)目數(shù)量和新客戶(hù)。在衡量產(chǎn)出質(zhì)量方面，客戶(hù)反饋是最常用的評(píng)價(jià)指標(biāo)。這點(diǎn)國(guó)內(nèi)的情況差不多。

3)條例和立法

美國(guó)小企業(yè)協(xié)會(huì)（SBA）更新的規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)于2022年1月生效。筆譯和口譯公司的門(mén)檻從800萬(wàn)美元提高到2250萬(wàn)美元。SBA小型企業(yè)有資格獲得聯(lián)邦政府的預(yù)留采購(gòu)機(jī)會(huì)，還可參與各種企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、導(dǎo)師計(jì)劃，并有機(jī)會(huì)接觸各類(lèi)專(zhuān)家。這點(diǎn)國(guó)內(nèi)的情況不太一樣，國(guó)內(nèi)有小微企業(yè)的概念，扶持更多體現(xiàn)在稅收優(yōu)惠政策上。

4)數(shù)據(jù)隱私和網(wǎng)絡(luò)安全

超過(guò) 80%的美國(guó)同行已經(jīng)實(shí)施了政策和程序，以此作為以下措施防止網(wǎng)絡(luò)事件。半數(shù)以上的公司實(shí)施了事件檢測(cè)機(jī)制。近一半的公司定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并在公司內(nèi)部確立了與網(wǎng)絡(luò)安全有關(guān)的角色和職責(zé)。這點(diǎn)比大多數(shù)的中國(guó)翻譯企業(yè)要做得更嚴(yán)格。

二．總結(jié)來(lái)看，在ALC報(bào)告中我們看到了美國(guó)同行企業(yè)的這樣幾個(gè)關(guān)鍵詞：

1.增長(zhǎng)

2023年，面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，美國(guó)的語(yǔ)言服務(wù)行業(yè)依然保持著頑強(qiáng)的生命力，大多數(shù)公司都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)且收入趨于穩(wěn)定，但是當(dāng)前的環(huán)境對(duì)公司的盈利能力提出了更大的挑戰(zhàn)。“增長(zhǎng)“仍舊是語(yǔ)言服務(wù)公司2023 年的關(guān)注焦點(diǎn)，具體表現(xiàn)為繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化口譯和筆譯員的資源供應(yīng)鏈。同時(shí)行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)水平保持穩(wěn)定，主要原因是希望借以進(jìn)入新的垂直領(lǐng)域和區(qū)域市場(chǎng)。

2.成本

雖然公司人數(shù)在不斷增長(zhǎng)，但勞動(dòng)力市場(chǎng)也帶來(lái)了一些明顯的挑戰(zhàn)；優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表和項(xiàng)目經(jīng)理供不應(yīng)求。同時(shí)，控制成本的壓力使得以?xún)?yōu)惠的費(fèi)率招聘熟練的自由譯者變得更具挑戰(zhàn)性。

3.技術(shù)

技術(shù)變革的浪潮不斷重塑語(yǔ)言服務(wù)業(yè)的格局，企業(yè)正面臨越來(lái)越多的技術(shù)選擇和戰(zhàn)略決策：如何將人工智能的創(chuàng)新能力與人類(lèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有效地結(jié)合起來(lái)，提供多樣化的服務(wù)？如何將新工具融入到工作流程中？一些小公司對(duì)能否跟上技術(shù)變革的表示擔(dān)憂(yōu)。不過(guò)，大多數(shù)美國(guó)的翻譯同行對(duì)新技術(shù)有著積極的態(tài)度，并相信行業(yè)有能力適應(yīng)新的技術(shù)環(huán)境。

4. 服務(wù)導(dǎo)向

以客戶(hù)為中心的"服務(wù)導(dǎo)向"是美國(guó)翻譯同行反復(fù)提出的主題。根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整語(yǔ)言解決方案和戰(zhàn)略的能力被視為語(yǔ)言服務(wù)行業(yè)員工最重要的技能。

以上幾個(gè)關(guān)鍵詞在中國(guó)國(guó)內(nèi)也同樣適用。ALC報(bào)告中“增長(zhǎng)“的企業(yè)都不是50-100萬(wàn)（美元）營(yíng)收的小企業(yè)，唐能翻譯的感受也是國(guó)內(nèi)翻譯業(yè)務(wù)近幾年趨于流向更有規(guī)模的翻譯企業(yè)，呈顯著的馬太效應(yīng)。從這個(gè)角度來(lái)看，增加營(yíng)收還是首要任務(wù)。在成本方面，翻譯企業(yè)之前采購(gòu)的翻譯生產(chǎn)價(jià)格更多的是人工翻譯或校對(duì)或PEMT的價(jià)格，而在現(xiàn)在越來(lái)越多的使用PEMT輸出人工翻譯質(zhì)量的新型需求模式下，如何調(diào)整生產(chǎn)流程，向合作譯者采購(gòu)一個(gè)”在MT基礎(chǔ)上做深度校對(duì)最終輸出人工翻譯質(zhì)量“（不同于簡(jiǎn)單的PEMT）的新成本，同時(shí)給出對(duì)應(yīng)的新的工作指南，就成為一件緊急且重要的事。

在技術(shù)方面，國(guó)內(nèi)同行也一樣在積極地?fù)肀Ъ夹g(shù)做出一些必要的生產(chǎn)流程上的調(diào)整。在服務(wù)導(dǎo)向方面，唐能翻譯的體感是牢固的客戶(hù)關(guān)系還是要靠不斷修煉自己，經(jīng)營(yíng)品牌，錘煉服務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，衡量質(zhì)量的評(píng)價(jià)指標(biāo)是“客戶(hù)反饋”，而不是自認(rèn)為的“已經(jīng)實(shí)施了完善的生產(chǎn)和質(zhì)控流程”，一有困惑就出門(mén)，走近客戶(hù)，多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的聲音是客戶(hù)管理的重中之重。

2022年雖然是國(guó)內(nèi)疫情最嚴(yán)重的一年，但大多數(shù)國(guó)內(nèi)翻譯公司還是實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)。2023年是疫情恢復(fù)后的第一年，復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及AI技術(shù)的雙重沖擊，翻譯公司的增長(zhǎng)和盈利面臨很大的挑戰(zhàn)，如何利用技術(shù)降本增效？如何在日趨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中勝出？如何在利潤(rùn)空間被擠壓的同時(shí)還能更好地以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足他們不斷變化的需求，特別是近年來(lái)中國(guó)本土企業(yè)出海進(jìn)程中的國(guó)際化語(yǔ)言服務(wù)需求？這些問(wèn)題中國(guó)的翻譯企業(yè)都在積極地思考和實(shí)踐中。除去國(guó)情差異的部分，我們還是能在《2023ALC行業(yè)報(bào)告》中從美國(guó)同行的身上找到一些有益的借鑒。

本文由蘇洋女士（上海唐能翻譯咨詢(xún)公司總經(jīng)理）供稿

2024年1月