唐能譯牛：
感謝公眾號G11nProfession的分享，我們來看看一位本地化業(yè)內(nèi)的項目經(jīng)理是如何成功轉(zhuǎn)型為銷售的。銷售不僅是請客吃飯，銷售是一個極見功力的工作，需要具備客戶分析、理解產(chǎn)品、提出解決方案、幫客戶解決問題做利益轉(zhuǎn)化的專業(yè)能力，也需要有效溝通、鍥而不舍、積極進取的情商和人格特性。 如果是一位項目經(jīng)理轉(zhuǎn)型的銷售，顯然在專業(yè)能力占盡優(yōu)勢，如果他/她同時具備很高的情商，在一個成熟的銷售管理機制中就是一桿戰(zhàn)斗力很強的槍。
John Yu 是 CSoft 的 BDM，在不到一年時間里，無論是業(yè)績還是客戶反饋都相當(dāng)好。在做銷售之前他做了多年的項目管理工作，是一個成功從生產(chǎn)角色轉(zhuǎn)型至銷售角色的典型案例。所以我們邀請 John 做一次專訪，了解他的轉(zhuǎn)型過程，和對行業(yè)的看法，希望他的解答能夠給你帶來一些啟發(fā)和幫助。
1 當(dāng)初你是怎么想到加入這一行的？現(xiàn)在回頭看看對自己的職業(yè)生涯感到滿意嗎？
這是兩個問題?。ㄐΓＴ趤肀本┻M入這個行業(yè)之前我是在天津，那時對本地化其實是沒有任何感覺，沒有任何概念的，也不知道本地化是做什么的。當(dāng)時只不過是想換一個工作， 然后就想來北京，因為我這邊親戚朋友比較多。所以稀里糊涂地就進入本地化了。進來以后，對于本地化是做什么的，大概是個什么樣子，基本上都是從團隊領(lǐng)導(dǎo)這邊了解到的。
[那現(xiàn)在對自己的職業(yè)生涯滿意嗎？]
說實話在轉(zhuǎn)崗之前，也就是說我做銷售之前，是很迷茫的，做了大概快十年的項目管理。甭管是做 PM，PM Lead，還是 Senior PM，都是比較迷茫的。無論是對這個行業(yè)的前景，還是對自己的前途規(guī)劃，都有一些迷茫。所以一直在想是不是換一個職位，或者換一個行業(yè)。但是實際上做出改變還是比較難的，一直沒有行動，時不時彷徨一下。雖然項目該做還是做，項目管理的也不錯，包括后來做的一些比較大的項目，客戶方和公司評價都還可以，但是從自己的職業(yè)生涯和自己喜歡做的事情方面考慮，一直不是很滿意。后來也是一個偶然的機會，現(xiàn)在這個公司給我打電話，說是一個銷售的職位。當(dāng)時也沒跳槽的迫切愿望，對這個職位心里也是沒底的， 我到底合適不合適啊，這個行業(yè)行不行啊，國內(nèi)客戶好不好開拓啊。然后說服自己說試試吧，我的初衷是，OK，反正在 PM 這個職位也不想做了，那就先做一個銷售，起碼還在本行業(yè)。在銷售這個職位上，以后干上一兩年，體驗一下，還可以再跳，再跳的話才能跳出本地化行業(yè)。所以在那個時候，其實覺得本地化是沒有太多前途的，可是職業(yè)生涯的三分之一或者二分之一已經(jīng)是在本地化行業(yè)里渡過了，那勉為其難先在本地化行業(yè)做做銷售體驗一下吧。后來做了銷售一年以后感覺，哎呀，還是有點意思的（笑）?？赡芤驗槲覐男∫灿幸粋€做銷售的夢吧。
[從小就有這個夢?。縘
對，我心底里從小是喜歡這種狀態(tài)的，是說不是一味的坐在電腦前做一些枯燥的工作，喜歡跟人多打交道。其實心里早就有這么一個萌芽，有著一個夢想。雖然這個夢想很模糊，也不知道自己到底適合不適合，但是有夢想總是好的吧，萬一實現(xiàn)了，而且還是個美夢呢（笑）。然后我之前的一個領(lǐng)導(dǎo)在多年以前也提到過，嗨，John，其實你挺適合做銷售的，這也算有個心理暗示吧。我不知道當(dāng)時我在大家的印象里是什么狀態(tài)。但是在本地化行業(yè)管理項目和團隊這些年，對我自己而言，其實造就的我是一個不太愛說話，或者說話不太利索的這么一個形象。所以我還是彷徨，不知道自己到底能不能做。
[很好，那就是說，你現(xiàn)在對轉(zhuǎn)型后的生活還是比較滿意的？]
起碼在現(xiàn)在這個階段，還算可以吧。因為我通過銷售這種方式更深入的了解了本地化這個行業(yè)。確切的說是本地化和翻譯行業(yè)，了解了 LSP 所面對的客戶公司內(nèi)部的一些東西，總之是接觸的越來越多了，了解的更深刻了，我覺得本地化還是可以作為我下半生繼續(xù)從事的一個行業(yè)或事業(yè)的。
2 由一個生產(chǎn)型角色轉(zhuǎn)變成銷售型角色，你都遇到了哪些挑戰(zhàn)，是怎么克服的？
挑戰(zhàn)還是有一些的，我覺得這個轉(zhuǎn)化就像水煮青蛙一樣，慢慢的也就過來了。
[水煮青蛙?]
不好意思，有點餓了，一不小心想到了水煮肉片和麻辣牛蛙（笑）。我意思是溫水煮青蛙，一個循序漸進的過程。當(dāng)然可能形容的不太恰當(dāng)，因為水煮青蛙，然后煮死了嘛。其實我是想說這個過渡的過程， 是個水到渠成的過程。從一開始沒有客戶，慢慢的積累了一些客戶，甭管是運氣也好，或者是其他原因也好。這個過程是循序漸進的，沒有任何波瀾的就做過來了。如果非要提及一下挑戰(zhàn)，回想一下，也是有一些的。這些挑戰(zhàn)，當(dāng)然就是和我之前的工作性質(zhì)不太一樣的地方。之前我面對的客戶，都是國外的客戶?，F(xiàn)在是做國內(nèi)的，國內(nèi)客戶的需求特點，溝通方式等各方面都是需要適應(yīng)的。我不知道是因為我能很快適應(yīng)他們，還是說我運氣比較好（一直覺得當(dāng)然銷售有一半就是靠運氣的）。當(dāng)然我覺得積累的這十年的本地化的項目管理經(jīng)驗也是很有幫助的。這對我更深入的了解客戶需求，設(shè)身處地的為客戶著想，及時提供切實可行的解決方案有很大的幫助。
[那就基本上沒什么大挑戰(zhàn)？]
可以這樣說。其實我覺得是沒有太棘手的挑戰(zhàn)就過來了?？赡苡悬c顛覆大家的想法。因為很多朋友和同事問我：“嗨，你怎么能有勇氣去做銷售呢？” 我其實挺詫異的，可能是因為做了銷售以后，也沒覺出有太大的變化來。這個轉(zhuǎn)換就是比較溫和的就完成了，沒有太多心里的波動， OK，就這樣稀里糊涂的完成了。
[因為你做銷售，是從生產(chǎn)型的項目經(jīng)理做過去的，所以是不是說雖然你現(xiàn)在在做銷售，但還是很多情況下，和你還是在跟蹤項目有關(guān)系？]
我現(xiàn)在這些客戶都是新客戶，或通過一些方式說服的新客戶，或通過競標(biāo)拿下的一些新客戶。但是因為是新客戶，前期我跟得比較緊。我之前有過的項目管理經(jīng)驗，現(xiàn)在也有一部分精力是在做這類事情。但我覺得從拿客戶、拿項目這個角度來說，我并不把自己認為是一個純粹的銷售，不是銷售驅(qū)動型的銷售。銷售的過程中我會給一些架構(gòu)和方案，以幫助客戶了解自己確切的需求和本地化操作的細節(jié)?？赡苡腥藭f：你這樣的話，怎么能做銷售，怎么去聯(lián)系到客戶？我覺得可能是因為我背靠了一個比較好的平臺。在我身后有一個很強大的團隊，比如公司的規(guī)模、市場的支撐，給力的運營團隊等對我有一個很強大的支撐。
假如我去了一個對我的支撐不太大的一個公司的話，有可能就是另一個樣子。就是你剛才提到的挑戰(zhàn)，還有我現(xiàn)在所做的業(yè)務(wù)，可能完全是另一種結(jié)果。有可能壓根一個客戶都沒有拿下?；蛘呶以谶@個轉(zhuǎn)變的過程中會碰到很多很多困難，都是有可能的。而且我現(xiàn)在也可以預(yù)想到，在一個市場定位模糊，運營團隊支撐乏力的平臺上，一切都需要自己從頭去開拓，去定制方案，去捋順流程，去教育團隊等。這整個過程是比較困難的。因為后來也有很多本地化和翻譯公司邀請我（去做銷售）。但實際上你有勇氣去跳到另一個公司嗎？也許你跳過去，你現(xiàn)在就什么都不是。我不知道會怎樣，但是肯定不會像現(xiàn)在這么順利。
[這還真的有點顛覆??！]
所以不太像你們想的那樣，心里會有個落差，或者工作方式上會有比較大的沖擊。我從一個運營方面工作轉(zhuǎn)到銷售以后， 還算順暢。其實這一點我也有點詫異。我的朋友比較詫異的地方是，你為什么有勇氣去做這個不確定的嘗試。
3 如果有的同行現(xiàn)在做項目管理的工作，他想學(xué)習(xí)你的發(fā)展路徑，變成一個成功的銷售人員，請問你有什么建議給他們嗎？
我做項目經(jīng)理這么多年，我一直認為，我們的成長相對緩慢?？赡芪易隽耸?，只有五年的時間是在成長，其他五年是在奉獻，在燃燒自己。為了工作而工作，為了生存而工作。但后來我想了一下，你在這十年過程中，接觸到了不同的客戶，不同的項目。然后你在這些項目的管理上傾注了你所有的時間，精力，耐心，責(zé)任心。這些點點滴滴的東西，無形的積累起來，對我現(xiàn)在做銷售還是有很大幫助的。所以我現(xiàn)在來看，我反而不敢說，我做了十年，只有五年在成長。有可能這十年的緩慢積累并不是一個沒有用東西，它對于我現(xiàn)在和以后的每一步后續(xù)的支撐都是有作用的，雖然沒辦法量化。
[那豈不是說，你建議人要做很長時間項目管理之后才能做銷售呢？]
我覺得不可能每一個人都要做這么長時間的項目管理，但是建議能盡量多地主動去接受一些項目，主動去接受一些你職責(zé)范圍之外的一些東西。這樣的話，你才能學(xué)到更多的東西，學(xué)到不同的項目類型，學(xué)到跟不同的客戶打交道的方式，了解不同的項目性質(zhì)。包括你甚至可以跳幾次槽了解不同公司的運作方式。
[這蠻有意思的。就是說你要想做好一個銷售呢，你得先做好你的項目管理，然后多做項目管理類的工作。那我后一個問題想問一下，就是你剛才提到這個平臺，說這個平臺很重要。那是不是你覺得一個人，想從項目經(jīng)理轉(zhuǎn)到銷售，就應(yīng)該以擁有這類平臺的公司為起點？]
我覺得也不完全是。 假如你平臺好的話，轉(zhuǎn)換可能會順暢一些，你不會有太大的波動或挑戰(zhàn)，并且可能很快的去進入角色。但是這只是后半部分， 因為前半部分是你要去獲取客戶，你積極地去找客戶這個階段。即使你進入一個后面沒有強大支撐的平臺，其實你也可以很快把那一部分能力學(xué)起來。這樣的話，對我現(xiàn)在的狀態(tài)來說，反而可能是更好的。因為你是做銷售嘛，做銷售你肯定需要找客戶嘛，你需要特別積極的那種心態(tài)不停的去找。一個就是找客戶，另一個就是客戶找到了，你怎么挖掘他的需求，讓他相信你，跟你合作。這其實是兩段。那我現(xiàn)在是后段可能好一點。但是前一段，當(dāng)你在一個安逸的環(huán)境里，這一部分能力挖掘的會比較慢，學(xué)得比較慢。總之有一點是肯定的，就是你要很快的去學(xué)習(xí)和適應(yīng)，否則的話，你要老固守著之前的一套東西的話，你的手腳就會被束縛住了。
4．從接觸到的客戶來看，現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)在國際化方面的成熟度是怎么樣的？
我現(xiàn)在覺得還可以了，可能也是因為這兩三年的時間，國內(nèi)的很多企業(yè)慢慢地出海。雖然我們都認為語言是然后一關(guān)，要服務(wù)于公司策略。但是一旦你決定要出海的時候，這一關(guān)你還必須迅速邁過去。沒有這一關(guān)的話你根本出不了海。在這個階段的時候，你能夠看出來這些公司對翻譯還有本地化需求還是比較迫切的。恨不得一天就把 100 萬字翻譯成高質(zhì)量的多語言。雖然現(xiàn)實情況是很多公司現(xiàn)在還沒有一個完整的體系規(guī)劃這個東西到底怎么做，也沒有一個專屬團隊。的確這邊面的意識已經(jīng)在迅速地完善。現(xiàn)在有越來越多的公司開始接觸到本地化的理念和流程，通過各種渠道去了解本地化各方面的知識。當(dāng)然是說你有需要了然后才能學(xué)起來。在幾年前大部分企業(yè)沒有出海需求的時候，你跟人家提本地化是沒有任何意義的。現(xiàn)在他們有需求了，然后自己想了解，那他們很快就能夠了解到本地化要做哪些東西，要怎么做，很快就會成熟起來了。現(xiàn)在有很多國內(nèi)公司的本地化部門已經(jīng)很成熟了，甚至可以媲美國際上本地化成熟的大公司。
5．據(jù)我所知，很多本地化公司和翻譯公司都急需像你一樣的銷售人才，你有什么建議給到這些企業(yè)家們？
有點慚愧，忽忽悠悠我就變成了的銷售人才了。我剛做不到一年，說還差得遠呢。要說一個的銷售人員我覺得從頭到尾都應(yīng)該都是非常的：資料收集，獲取客戶、方案架構(gòu)、客戶維護、項目落地等各個方面都非常好才能稱為。我只是轉(zhuǎn)換比較順利，湊合而已，會朝繼續(xù)努力。
我覺得本地化可以包括翻譯公司，現(xiàn)在我們都把翻譯公司和本地化公司放在一起說了。因為的確脫不開了，現(xiàn)在有些本地化公司在做純粹翻譯的業(yè)務(wù)，很多翻譯公司也在擴大業(yè)務(wù)范圍，要做一些多元化的服務(wù)。所以現(xiàn)在大家基本就可以混在一起說了。我不知道有些人是從哪里拿到的我的信息，偶有翻譯公司給我打電話, 或者獵頭邀我過去聊。所以我覺得銷售應(yīng)該是不太好找的，尤其是很快能上手，甚至推動銷售市場的多面手。
在本地化行業(yè)里面有很多很成熟的本地化 PM，做了很多年，但實際上他們做的都是國際上的客戶，他們的流程，管理方式可能比較固化，這樣PM假如不能很好的去學(xué)習(xí)去適應(yīng)國內(nèi)銷售的方式的話，是不太容易轉(zhuǎn)到國內(nèi)銷售上來的。從這個角度來說從PM轉(zhuǎn)到銷售或者其他職位轉(zhuǎn)到銷售，一個是你的個人意愿，再一個是你到底能不能承受這個壓力。其實從本地化運營者的角色成功轉(zhuǎn)到銷售崗位的人是不太多的。反而有些公司是從其他行業(yè)招銷售，從像 IT 啊等行業(yè)做銷售的人員轉(zhuǎn)過來做本地化銷售。
[這種效果怎么樣？]
也沒有問題。其實做銷售每個人有每個人的路子，沒有說怎么樣好怎樣不好。你用這種方式拿下的就是這種客戶，和你的氣場很和。他用另一種方式去拿客戶的話可能拿到的就是另一種和他相投的客戶。拿下來客戶就是銷售的終目的。其實有很多做得很好的銷售，他們本身對本地化不太懂。有的人學(xué)習(xí)能力很強很快的就學(xué)起來了，雖然具體不了解很細節(jié)的東西，但是你只要了解我們是做什么的，怎么做，是什么樣的價格，那就 OK 了，就可以做銷售去賣你的東西了。有些人還是可以做得很好的。還是那句話，銷售沒有固定的模式，每個銷售都有自己的路子，用自己的方式滿足了客戶的需求就成了。
[所以總結(jié)一下，銷售的話，本行業(yè)專門有行業(yè)背景的做銷售的人不多，然后呢，從別的職位轉(zhuǎn)過來也不太好轉(zhuǎn)，因為有很多工作習(xí)慣限定。你給出的一條路就是從其他行業(yè)，IT相關(guān)的其它行業(yè)…]
對，從其他行業(yè)去挑，包括IT相關(guān)的，然后這個人要有很強的學(xué)習(xí)能力，招聘進來后需要對他做相應(yīng)的培訓(xùn)。我知道很多公司有一些公司通用的培訓(xùn)，但是沒有對項目管理，質(zhì)量管理，翻譯，CAT 工具，術(shù)語類似這種比較完整的培訓(xùn)。
[這個培訓(xùn)你覺得應(yīng)該細到什么程度呢，做多久比較合適？]
我覺得可以更多地融入到團隊中去學(xué)習(xí)。當(dāng)然不是說是一蹴而就的，學(xué)一個月兩個月然后就放棄掉了馬上會做好本地化銷售了。你可以時不時的到團隊去多問多學(xué)，多參加一些團隊的會議，而不是說只關(guān)注銷售相關(guān)的東西。要多跟團隊去聊。
我還想說一點，從 PM 或者翻譯的角度去找人也可以，但是得碰。認識一個本地化公司的銷售之前是做生產(chǎn)的，為什么招了她是因為他們覺得本地化 PM 出來也是可以做銷售。個人而言她也是想挑戰(zhàn)一下突破一下自己。但是這個行業(yè)的大部分人可能沒有強烈的愿望去做銷售，原因可能是怕自己不適合，怕跟陌生人交流，怕拿不到業(yè)務(wù)等。
[你具體從事銷售是從幾月份開始的，去年？]
去年八月底，其實我們公司也是比較寬容。感覺自己前三個月就是學(xué)習(xí)適應(yīng)階段。本身我就沒銷售經(jīng)驗，所以領(lǐng)導(dǎo)非常寬容。其實前三個月我一直是在摸索，看，學(xué)習(xí)，有一點點意思。但是后來上了道以后是三個月后才開始做事情。剛開始真是沒有任何想法，不知道開發(fā)什么客戶，也不知怎么開發(fā)。
[那你后面是怎么突破的這點，是找到一個客戶…]
我后來找的客戶就像前面說的，都是氣場比較合的客戶。我適合做 IT，互聯(lián)網(wǎng)， 2C 的一些領(lǐng)域。這些客戶對于我來說可能更容易接近或是我跟這客戶的溝通交流更順暢。也許是因為運氣，也許是因為經(jīng)驗，開始有一些客戶開始合作了。拿著這個類型的客戶去跟另一個客戶去講，后面就比較容易了。
[好的，非常感謝 John 接受我們的訪談。祝愿你繼續(xù)不斷突破自己，再創(chuàng)佳績！]
謝謝！
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